今年广州希望实业有限公司（简称“广州希望”）在珠三角地区水产料市场容量萎缩的环境下业绩出现翻倍增长，水产料销量由去年的不到2万吨增至今年近4万吨，在一定程度上验证了该公司总经理杨文学其经营策略的正确性。

　　据了解，新希望集团鼓励下属子公司创新、创业，打造具有区域性的特定优势。因此，广州希望公司定位于“草鱼养殖效益管理专家”，围绕提升养殖户盈利水平为目的，通过自有及整合行业资源的方式帮助养殖户解决产销过程中的痛点和需求，不断为养殖户创造价值，进而增强与客户的粘性。从目前来看，已取得了理想的效果，按照杨文学的计划，明年拟成就一个连续两年淡水鱼料销量翻倍增长的传奇。

　　获得翻倍增量的原因

　　笔者：听说今年公司水产料有很大幅度的增长，能否介绍一下？

　　杨文学：我们的水产料之前基数比较小，去年不到2万吨，今年增长到近4万吨。我们聚焦做草鱼料，一方面是公司所处的核心市场（珠三角地区）草鱼料的市场容量大；另一方面，目前还没有哪家公司做出特别有影响力的草鱼料，我们重点做超市鲩市场。

　　笔者：产品上太过聚焦会不会存在风险？

　　杨文学：聚焦做一个产品才能更快形成良好的口碑和品牌效应。我一般很少关注竞争对手做什么，或跟随别人怎么做，我更多是关注经销商、养殖户有什么痛点与需求，然后想办法去帮助他们解决问题。行业的很多企业利润来源是水产料，价格战不会打得太厉害，而我们集团的水产料在整体收入中占比非常少，我们不惧怕任何竞争。我们公司的产品结构很好，水产料中膨化料占比超过60%，有比较好的发展态势，珠三角淡水水产市场容量近150万吨，是有足够的空间去发挥。等做到一定规模、市场占有率足够大的情况下，可以考虑再去拓展其他产品。

　　笔者：获得翻倍增长的原因有哪些？

　　杨文学：我总结为“四力（轮）驱动，快速增长”。

　　一是重视资源整合力。“新希望”对产业链上下游每个关键点的优势资源进行合作，一起为养殖户提供更好的产品和更优质的服务，如在种苗方面，我们在中山黄圃牵头组建了一个草鱼苗种合作社，为养殖户提供优质、质量稳定的苗种；动保方面，与湖北武汉的新华扬合作。金融也是水产养殖过程中很关键的因素，除了新希望集团有自己的担保公司，还整合了一些优质银行的资源，为我们的客户提供便捷、高效的融资服务和支持。

　　二是打造产品力。利用集团的技术研发优势，推出具有革命性的全新第四代生物饲料（第一代为农家饲料，第二代为浓缩饲料，第三代为全价饲料），推出了一款在长速方面优势特别明显的叫“营养快车”的草鱼膨化生物鱼饲料，同期放的苗，投喂这款饲料的鱼塘比别人早出鱼20天~25天。就产品定位而言，我们要做广东性价比最高的草鱼料。

　　三是提升服务力。我们的服务专家结合珠三角地区塘租高的情况，提炼出“136高产高效”的养殖模式（1种主养鱼，3种套养模式，6大核心系统保障技术），在养殖的每个节点上有相应的标准，让养殖户在增收上更有保障。此外，还帮助养殖户解决经营当中的一些困难，如找好的苗种、提供资金支持、解决卖鱼难的问题等。比如珠海市斗门区平二的吴建华，严格按照“136模式”进行养殖，今年每亩利润超过5000元。

　　四是强化营销力。针对合作客户，推出了“321客户培育计划”，即帮助经销商建立3个标杆户，每个月提供2项服务（生物饲料推广服务和“136”高产高效养殖模式推广服务），“1”就是每个月收集服务方面的效果数据、效益数据，并通过技术培训会等形式争取把区域内的其他养殖户带动起来，都能享受到比较高效的养殖模式和养殖收益，通过这种方式帮助经销商实现销量倍增的目标。

　　搭建创新创业平台成就伙伴，成就自我

　　笔者：为客户提供更好的服务离不开专业高效的人才队伍，你们是怎么做的？

　　杨文学：一台跑车光靠四轮驱动还不行，还必须要有“方向盘”和“发动机”，这样“四力（轮）才能持续高效向正确的方向驱动”，所以说“方向盘”和“发动机”才是核心所在。所谓的“方向盘”就是企业的发展方向、愿景、理念与使命。我们把自己定位为“养殖效益管理专家”，就是要求我们要杜绝“饲料思维”——简单的推销饲料的思维，而是要具备“养殖思维、消费者思维”。饲料企业应该站在消费者、养殖户的角度去思考如何帮助他们实现降本增效，只有这样，才会考虑养殖户所面临的苗种、动保、设备、金融、饲料、养殖管理、流通与销售等整个链条上的各种痛点与需求。这和公司的理念是分不开的，公司要求所有人员都必须严格践行“成就伙伴、成长自我”，把我们身边的每一个人都看成我们的伙伴，把帮助伙伴成长、成功、发展共赢作为工作的唯一出发点和检验工作是否有成效的唯一标准，成长自我就是要求团队不断学习，强化专业能力和服务能力，只有这样，我们才有能力去成就伙伴，就像我们把自己定位为“养殖效益管理专家”，要不断学习，提升养殖方面的专业能力、资源整合能力，只有把自己变得比养殖户更专业，帮助他们创造更好的收益，才谈得上专家。在这方面今年也有很多跟我们合作的客户得到了较大的发展。比如惠州博罗的吴波公司，他们以前主要把精力是放在禽料上，今年与我们合作后，他们的水产销量比去年翻了一番多，这就是我们理念最好的践行体现。

　　“发动机”是一个企业永续经营的核心所在，把“打造团队”作为公司最重要的工作，把人才看做最重要的“资本”，把公司搭建成一个创新、创业的平台，鼓励大家以及行业精英加盟，按照“共创、共享、共赢”的原则，采取成立一些创业公司或创新项目组的方式，让大家的能力得到更好的发挥。像今年我们的销售团队激情很高，因为给的激励机制非常到位，销售团队有11大激励项目（有月度、季度、年度），每个月拿出几十万元给大家发奖金。我们的销售方式也很灵活，如果你有团队或有资源、有规模，公司就按成本定价给销售团队，除了每月发的工资、奖金之外，还可以从产生的利润中拿出40%来分享给销售公司。

　　去年公司的销售服务人员大概是50个，我们制定了一个“猎人50计划”，就是每个人为公司推荐一个行业精英，截至目前，公司的销售服务人员已近100人，公司持续按照“四力（轮）驱动模式”，给他们提供有竞争力的薪酬和强有力的产品以及强大的后台支撑、优质资源的整合，包括提供持续不断的培训和学习提升计划，今年仅公司花在员工培训的投入就超过50万元。满意的员工就会带来满意的客户，就会形成良性循环和快速发展。

　　从低买高卖经销商转型到养殖服务商

　　笔者：明年您有什么计划？

　　杨文学：希望明年水产料能再翻一番。虽然目前水产饲料销量还不是广东单厂最大的，但我们一起努力，可以在广东水产饲料行业创造淡水水产料年销量连续两年增长超过100%的奇迹。现在我们的团队都卯足了劲在朝这个目标积极干。当然，我们的重点还是会放在草鱼市场上。

　　明年我们会与跟公司合作的老客户启动“倍增”培育计划，拿出集团、公司和个人最大的资源和努力，去帮助客户成长和发展，真正践行和落地“成就伙伴的经营理念”。经销商就是在强大的销售服务团队的帮助下，帮助他们服务养殖户、拓展养殖户，并且经营模式上帮助他们完成服务转型，从纯粹的低买、高卖经销商转型到养殖服务商。明年会做一些示范和标杆，然后再推广。我们对服务商的定位是，围绕如何把草鱼养殖成本降低去开展工作，不主张经销商以卖动保产品作为利润来源的做法。养殖户层面，目的是提高效率、降低成本的控制能力，只要成本足够低，就能有竞争优势，过去养殖靠行情盈利，目前必须靠先进的养殖模式和精益化的养殖管理。

　　明年会在跨界合作上做一些探索，比如联合动保企业、养殖设施企业、流通企业形成一个高效的价值圈。        唐东东