旺季时订单量大,市场一片欣欣向荣;淡季时,市场门可罗雀,有些商家甚至闭店停业,这样的现象,似乎已经成为园林花木产业的一个通病。
近日,笔者走访了位于浙江省杭州市萧山区的浙江(中国)花木城,这里的不少经营业主也都感觉到了淡旺季冰火两重天的压力。过去,花木城中很多商家都把重心放在春季这一阶段,大量的订单、批量的发货、可观的利润使得这些墨守陈规的经营业主们尝到了不少甜头。即使淡季市场销售遇冷,大部分商家也可以从第一、二季度的销售热潮中获得丰厚的利润,以维持他们一整年的生意。但是由于人力成本的上涨,加上一大批国外优良苗木的引进种植,不仅一些传统的苗木品种遭受冷遇,而且过去陈旧的经营模式也已无法满足市场的需要。随着产业的不断发展,竞争者不断增多,利润也在不断缩水。此时,更多的人把目光投向了几乎一度被行业放弃的淡季市场,开始了全新的尝试。那么在淡季市场中,苗木经销商们又应采取怎样的有效措施来打开局面呢?
首先,要转换思路,加大对淡季市场的开发和管理。一方面,经销商要保存实力为来年的市场争夺战做准备;另一方面,寻找淡季市场中的客户诉求,有针对性地开展产品营销,注重市场产品的时令性,也能增加市场订单。
其次,要学会应时而变。旺季时主营高端盆景花木销售的经营户,淡季时不妨尝试走货量大的低端花卉。十月份以前是一些园林景观公司、绿植租赁公司的旺季,此时很多采购商和零售买家都比较青睐相对低端的花木产品。销售渠道的增加,能帮助经营户拓展客户范围,实现淡季市场的突围。
再次,尝试跨界合作,也是一种很好的营销策略。跨界合作,虽然已经不是什么陌生的名词,但是用在花木行业却仍有几分新鲜。我们知道一些家居类的厂商和一些小家电类的公司进行跨界合作,比如橱柜和厨房电器;运动品牌也可以和汽车品牌进行跨界合作,比如阿迪达斯和MINICOPUER。同样,花木产业也可以和旅游产业相结合,推出花木市场旅游和大型花卉展销会等相关活动,来带动市场销售。
虽然近两年受楼市不景气的影响,园林行业的上下游产业多受波及,但是园林行业始终没有失掉自己的市场。因此,只要商家积极调整,转变传统经营模式,淡季市场也可创造销售奇迹。