编者按

　　农业联姻互联网早已不是新鲜事儿。但互联网毕竟只是一种工具，要想利用互联网的翅膀，飞得更高更远，农业企业就要在修炼质量内功的同时，武装上互联网思维，在创新营销手段和经营模式上多下些功夫，多想些招数。

消除信息不对称，使交易更简便——

“乡土中国”打造好货聚集的众筹平台

　　本报记者 曹成毅

　　当农产品触网不再是新鲜事，农产品电商应该何去何从？当B2C、C2C模式不断被京东、淘宝、阿里等电商巨头切割、细分，新进资本如何推陈出新、抢占山头？从去年底开始，大河套（北京）投资有限公司密锣紧鼓地谋划着“乡土中国”优质农产品生产企业服务平台的筹建和上线。他们的“从筹众，到众筹，再到众包”的B2B思路能够带给我们什么新启示，又会使现有农产品电商局面发生什么新变化？

　　为良心企业提供“正名”机会

　　人们越来越青睐健康农产品，并不代表着生产优质农产品的企业就能生存得很好。大河套公司董事长慕朋举对此十分赞同，“一些投机企业通过包装和营销手段，利用市场中的信息不对称特性，放大对手的不良信息，隐瞒对自己的不利信息，使得农业市场上不断出现‘劣币驱逐良币’的现象。”

　　虽然对优质农企的扶持政策不少，但关键的影响因素还是市场。要扭转这种形势，必须为更多的“良心”农企营造更适宜的市场机制。“乡土中国”项目就是在这种动机下开始了策划和建设。“‘乡土中国’是‘一个中国农产品和安全食品产业链之间交易服务平台’。”慕朋举表示，作为大河套公司的下属子公司，“乡土中国”目标就在于依托母公司现有的互联网金融支付、电商运营技术、信用管理体系，把更多的“良心”农企汇聚起来，形成一个公认的生产经营优质农产品联合体。

　　“在我看来，良心企业家是‘好人’，他们生产的优质农产品是‘好货’。‘好人’‘好货’的聚集，互联网术语叫‘筹众’。良心企业的抱团对产业健康发展能够起到重要推动作用。”慕朋举认为，“筹众”的关键在于构建一个合理、公允、规范的互联网平台。“大河套公司已开发了一整套的互联网信用管理体系、质量溯源机制、电商平台技术。能够为加盟的农企提供完善的营销服务，为他们开拓市场、联系客户创造更好条件。”

　　公平透明降低交易边际成本

　　良心企业之间一样存在信任危机。要想规避信任危机导致的交易风险，一个重要措施就是最大程度地实现生产信息之间的透明、公开。“‘乡土中国’每一个会员都将通过公开自己的生产环境、原料来源、加工手段，以及各种标准证书，来展现自己。”慕朋举介绍说，“这不但是‘秀自己’，更是一种承诺，如果生产出来的产品并不符合标准的要求，就是一种失信行为。那末要承担相应的责任，甚至强制退出‘乡土中国’。”

　　会员之间的直接交易，剔除了多方面的市场费用，彼此间的价格也更加接近产品价值的真实反映，也使得生产者的出厂价格更加容易为各方接受。对于会员而言，“乡土中国”类似于企业的总经销。每完成一次交易后，会员只需提取一小部分利润给“乡土中国”作为营销费用。相比于全凭自己打市场，这种方式不仅省事，而且成本更低。

　　为了增进互信，“乡土中国”制定的每一个规则都经过会员们的沟通和洽商。“作为一个联结供需双方的服务平台，必须保持公允，在规则上偏袒任意一方，都会导致权威性的丧失，离心离德。”慕朋举说。

　　大数据实现精准化生产

　　以会员需求为中心，提供人性化、精准化、快速反应的服务，是“乡土中国”项目的主要操作模式。了解用户需求，并提出相应的解决措施，这种方式并不新颖，而“乡土中国”的创新之处在于总结和归纳平台内会员的商业需求，通过对这些大数据进行分析，进而为这些需求进行匹配和分解，在“众筹”的基础上，进行“众包”，将这些需求发送给符合条件的会员单位，达到供需双方无缝对接。

　　传统的B2B主要为生产企业提供交流和对接机会，“乡土中国”则增加了第三方服务。“乡土中国”会员不直接沟通、议价、交易，而是通过将自身需求提交给服务平台，让服务平台对接其他会员。此外，依托互联网第三方支付技术，“乡土中国”为会员交易提供了“脱货币化”服务。以往见货议价、见钱交易的方式将被颠覆，会员之间的交易全程利用互联网金融技术。不仅能保障交易安全，还能节约交易成本和简化程序。

　　大数据的应用有利于生产的精准化。“乡土中国”服务平台掌握着众多企业的需求，并精准地分配给符合条件的生产企业，形成了“订单化”生产。“现在是大库存时代，库存的积压增大了企业的生产成本。如果能够实现订单化生产，将大为缓解和避免大量库存的形成。”慕朋举分析道。

微营销引爆采摘热——

当草莓攀上互联网……

　　本报记者 焦宏

　　互联网有一句话：站在风口，猪也能飞起来。眼下正是北京大棚草莓成熟的季节，有一家五五茗果的商城用微信平台组织草莓采摘活动，玩了一个草莓O2O销售活动，在京郊大地不断持续发酵，原计划一次的活动，愣是组织了7次才消停下来，让参与采摘者乐此不疲，让草莓园主合不拢嘴，在移动互联时代，真正让草莓借助互联网飞了起来。

　　这次让京郊草莓飞起来的操盘手是赵春生，北京果品界新产业新模式的开拓者。多年来，他经营着农业文化创意园七彩蝶园、彩虹樱桃采摘园和有机肥厂，虽然蝴蝶园园主的声誉大过在果品界，但他一直没有离开过果品界。最近几年随着互联网时代来临，他敏锐地意识用新的互联网模式来营销优质果品是一种趋势，2014年5月他成立了一家专注名优水果的电商平台——五五茗果商城。“打造中国名优水果具有影响力的电商平台”是五五茗果商城的愿景，名优、美味、新鲜、绿色、健康是五五茗果商城的核心价值观。

　　目前北京市草莓种植面积已经超过8000亩，采摘时间从12月到翌年5月底，赵春生在为五五茗果选果的过程中，不时地在微信朋友圈发一些诱人的草莓图片。发者无意，看者有意。大家纷纷询问是哪里的草莓，这让他意识到如今本该是草莓采摘最火热的时期，有一些京郊的草莓园并不被人熟知。何不在微信上招募采摘者到草莓园采摘呢，不但能拓展新的销售渠道，也让市民采摘有方向，京郊果农增收有渠道，五五茗果扩大影响力，增加会员数，而且用微信平台组织成本低、传播广、又多赢。于是他联合北京果树产业协会与五五茗果合作，联系多家草莓采摘园，着重开展O2O模式的营销活动，五五茗果“鲜果行之寻找‘红颜’知己”活动因此诞生。

　　活动开展中在线上众多水果生产者与五五茗果电商合作进行网上销售。五五茗果商城组织多家生产者在商城建店销售，同时在淘宝、票务类分销渠道上发力，全力帮助生产者拓展网上销售渠道，已有30多家生产单位与商城签约，而其中多家草莓采摘园已在五五茗果的帮助下，将草莓采摘券在商城及票务分销网站上上架。在线下五五茗果商城利用自身的优势在网络平台和微信平台组织大型公益活动，“鲜行者”采摘活动，第一期的活动招募公告才发出半天时间，就有150人报名参与，不到一天300人就已额满，场面十分火爆。当第一批采摘队伍浩浩荡荡自驾车来到北京兴农鼎力生态园时，理事长陈领吓了一跳，300多人的队伍瞬间进入到各个草莓大棚中，不一会工夫，一家家的老人乐，孩子闹，都满脸笑容地争先过秤结账，通道一时显得拥挤。他告诉记者，过去组织人来采摘费劲费力还不一定效果好，没想到赵春生在微信圈发个消息来这么多人，这在以前是想都不敢想，真要用互联网思维来种草莓了。

　　因“鲜行者”第一期草莓采摘活动额满后，很多人没报上名纷纷来电，主办方五五茗果紧急组织了第二期活动，很快又报满。因五五茗果“鲜行者”活动的公益性，活动中开展寻找红颜知己、鼓励参与者拍照上传有奖励、评选在草莓园最美笑脸、营养专家随活动咨询等互动活动，每次的采摘活动都掀起一次自媒体宣传草莓的活动，众多北京家庭积极参与，主办方一口气竟然组织了七次才停下来。赵春生说，这次采摘活动让5家草莓园受益，销售额达到三、四十万元，五五茗果注册会员达到3万多人，这也从侧面证明了，只要把互联网工具用得好，京郊的草莓园将不会缺销售的渠道。果农们希望以这种新型的线下到线上的营销模式，带动京郊草莓销售，为草莓市场注入一股强有力的兴奋剂。据了解，五五茗果正在把这个模式向全国推广，并由草莓向所有名优果品展开，今年在北京市发展50万会员，在全国发展500万会员。