凌晨1点，四川成都蜀上锦生态蔬菜联合社的配送员已经装车待发，他们要为联合社的300多户会员送去最新鲜的蔬菜。定位于高端市场，蔬菜平均售价在8~12元/斤的蜀上锦联合社从正式成立，到现在已有2年时间，客户数量逐渐增长，而网络正成为其开拓市场、寻找客户的重要平台，但也遇到诸多难题。

　　●B2C网上商城业务量低于预期

　　蜀上锦联合社成立于2012年5月，由成都市郫县境内的12家蔬菜合作社和2家农产品流通企业共同组建，除了要承担起搭建郫县生态蔬菜销售平台，建立农产品质量安全追溯体系，创立郫县农产品公共品牌“蜀园”的职责外，蜀上锦联合社也尝试着发展生态有机蔬菜的会员配送业务。

　　2013年被联合社CEO龙飞视为发展电子商务平台至关重要的一年。按照他的规划，未来“网上交易、网下配送”将成为联合社事业发展的重要模式。为了实现网络经营与实体经营的融合，拓展产销对接新形式，结合食品安全追溯系统，联合社还专门建立了B2C交易网站，为农产品的网上交易奠定基础。

　　记者登陆发现，网上商城位于联合社官网二级页面，商品分类为蔬菜、蔬菜套餐、盆栽蔬菜、禽肉蛋类以及粮油副食五大类。目前上架的仅为前面三类，且品种不多。

　　龙飞告诉记者，按照最初制定的目标，是希望网上商城实现2013年全年网上销售10万以上、网上注册会员1000人以上。“目前看来，这一目标没有达到。”龙飞表示。

　　●全方位网络营销难解生鲜农产品难题

　　与网上商城建设同时进行的还有全方位的网络营销。“有机蔬菜是一种比较新的概念，而且就蔬菜的价格来说也比较高，接受这样的新事物和比较昂贵的东西，需要这样的消费人群：一是观念比较新，比较善于接受新事物的人群；二是有一定消费能力的人群；三是对自身身体健康非常重视，注重养生的人群。”龙飞表示，根据客户人群定位分析，联合社制定了详细的网络营销方案。

　　“本地人气论坛、网上购物网站、微博、博客是营销重点。”龙飞说，联合社专门聘请了人员撰写、收集用户的体验文章，期待通过对蔬菜的选种、种植、保存、运输等过程的呈现，打造一个绿色无污染、生态健康的绿色蔬菜形象。此外，联合社还拿出资金在当地网络媒体策划专题、进行搜索引擎排序竞价、百度问答等尽可能多的网络平台进行营销。

　　虽然投入了大量人力物力，但效果却不如人意。根据统计，目前来自网络的客户比例仍不到50%。“与工业品销售不同，生鲜农产品还存在诸多难题。”龙飞说。

　　蔬菜现采自联合社自己的基地，虽然保证了产品的品质，但一到三四月份和八九月份的春秋淡季，联合社便无菜可卖或是品种十分单一，而且自然灾害也可能对货源产生影响。“去年7月份暴雨，联合社基地受灾严重，导致配送业务全部暂停，直到11月中旬才逐步恢复配送。”龙飞介绍。

　　如何赢得市场信任也成为联合社业务拓展的棘手问题。“有机生态蔬菜在种植过程中不施农药化肥，往往卖相较差，如何让客户相信蔬菜的品质也是一个难题。”龙飞表示。

　　此外，配送时间也是影响客户体验的重要因素。“目前我们的客户分布在成都市区和二圈层区县，配送员需要近8个小时才能全部配送完成。”如果业务量进一步拓展，龙飞对配送时间的精确管理仍感到担忧。

　　●缺资金少人才生鲜农产品电商门槛高

　　既然企业自己搭建的电商平台很难获得流量，为何不利用当下热门的电商平台呢？龙飞说，其实联合社也想过在淘宝、京东上开店，但苦于找不到具有相关经验的人才。“去年我们联系了多名网店运营人员，但都因为对方待遇要求太高而不得不作罢。”龙飞表示。

　　联合社面对的处境并不是个案。四川省农民专业合作组织网副总编辑齐管劳介绍，在四川农民合作组织名录系统收录的3万多家合作社中，自行开展电子商务的屈指可数，虽然产品极佳，但人才和资金是两大难题。

　　成都市农村电子商务协会会长章继刚就曾接触过一些尝试搞电子商务的合作社，最后因为人才和资金缺乏而不得不作罢。章继刚介绍，目前一名经验丰富的网店运营人员的年薪在15万以上，而且要在海量商品中脱颖而出，营销推广费用不菲，更不用说生鲜农产品本身存在的物流、标准化难题。

　　本报记者 张艳玲